Toys «R» Us: «No tememos a Amazon, nosotros sabemos vender juguetes mejor»

El consejero delegado de de Toys «R» Us Iberia, Paulo Sousa –

Entrevista al consejero delegado de de Toys «R» Us Iberia, Paulo Sousa

La historia de supervivencia de Toys «R» Us en España y Portugal serviría de guion para producir una serie de televisión de éxito. Mientras la matriz estadounidense cesaba su actividad, los directivos del negocio en Iberia se negaron a vender, rebelándose frente a los fondos buitres que dirigían la compañía, ya que mantenían que el negocio en la Península era rentable. Tras realizar varias maniobras con el objetivo de dilatar lo máximo en el tiempo una posible liquidación hasta encontrar inversores, el pasado mes de agosto se anunció que Green Swan adquiría el 60% del negocio en la Península, mientras que el 40% restante era propiedad de los directivos que formaban parte de Toys «R» Us en ambos países. De esta manera lograron mantener la compañía a flote y garantizar los más de 1.300 puestos de trabajo.

Hoy Toys «R» Us vive un momento de cambios. Entre sus planes está abrir 25 tiendas en lo próximos 5 años entre España y Portugal, además de apostar por nuevas tiendas más pequeñas para adentrarse en el centro de las ciudades. Su nuevo consejero delegado, el portugués Paulo Sousa, recibe a ABC en una de las nuevas tiendas que la compañía ha abierto en Madrid. En ella hay juguetes disponibles para que los niños los prueben -el lema es «prohibido no tocar»-, una de las estrategias del nuevo equipo para mejorar la experiencia en las tiendas. Preguntado por si no es un poco caótico que el local esté lleno de niños jugando, sonríe y explica: «si no, no sería divertido».

Aunque quieren borrar todo rastro del pasado, ¿qué diferencia hay entre el antiguo Toys «R» Us y el nuevo?

Lo único similar es el nombre. La innovación es el punto fuerte de los nuevos socios, algo impensable en la etapa anterior.

¿Cómo está siendo la facturación en esta campaña de Navidad?

La última semana fue muy buena, sobre todo en Portugal, donde ya acabó. En España estamos en los quince días más fuertes de compras y se está notando. La campaña de Navidad supone el 50% de las ventas anuales.

¿Es positivo que dos meses aglutinen la mitad de la facturación anual?

Nos gustaría que fuera de otra manera porque sería todo mucho más fácil de gestionar.

Habla mucho de la experiencia del cliente. ¿Cuál sería su valoración si un niño juega en la tienda pero al final no compra?

No nos importaría, porque si lo pasa bien, vuelve. Cuando tenemos el 50% de las ventas en dos meses lo que buscamos es que el cliente vuelva en el resto del año.

En septiembre dijo que uno de los objetivos era que el 20% de las ventas fueran online, ¿cómo va el proceso?

Ahora mismo supone el 6%, que es poquísimo. Estamos haciendo cambios que verán la luz a mediados de 2019. Solo el cambio de «software» supone una inversión de 2,5 millones. Será un cambio muy arriesgado pero necesario para facilitar el proceso de compra y la recogida de pedidos online.

¿No es arriesgado invertir en un sector donde parece que las tiendas físicas sucumbirán ante el poder de Amazon en el online?

Yo no creo que las ventas físicas vayan a desaparecer. No hay una crisis juguetera, sino una empresa que dentro del libre mercado ha sido mal gestionada y que provocó una ola de influencia negativa en todas las demás. Pero esto no es porque Amazon sea más fuerte. Amazon existía y seguirá existiendo. Los respetamos mucho, pero no tenemos que temerles. Todo lo que aprendió Amazon de juguetes lo aprendió gracias a Toys «R» Us, porque la primera tienda online de Toys ha sido Amazon. Es normal que vendan juguetes porque saben hacerlo, pero nosotros sabemos hacerlo mejor.

Pujaron en el concurso de Poly para tratar de adquirirla, pero no fue posible. ¿Tienen vistas otras opciones?

Hay algunas opciones interesantes fuera de España y Portugal y a lo mejor a principios de 2019 tenemos novedades. No puedo adelantar más. Nuestra lógica de negocio es ampliar nuestra capacidad de compra y ser más globales. España tiene una de las industrias jugueteras más fuertes de Europa y creo que esta estrategia sería una gran oportunidad para los proveedores españoles.

¿Va camino el sector de vivir un proceso de concentración?

Sí, de hecho, ya está ocurriendo.

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